A Representação Comercial exige contratos bem estruturados para evitar riscos trabalhistas e financeiros. A lei 4.886/65, que completa 60 anos neste ano e regula a atividade, estabelece direitos e deveres que devem estar claramente definidos no contrato para proteger a empresa representada contra passivos inesperados.

Como funciona a contratação de um representante comercial?

Um contrato sólido deve contemplar, por exemplo, territorialidade, exclusividade (ou ausência dela), regras de rescisão, prazo de aviso prévio, valores e critérios de pagamento de comissões.

Qual a base da remuneração?

Na definição da base de cálculo da comissão do representante comercial, a própria lei prevê que deve ser calculada sobre o valor total da mercadoria, mas um erro comum é defini-la sobre valores líquidos ou parciais da venda.

Como funciona a rescisão contratual?

Com relação às rescisões, a lei trouxe um regramento extremamente rigoroso para as hipóteses existentes. A mera e não habitual queda nas vendas ou o não atingimento das metas pelo representante comercial não é sinônimo de desídia, motivo passível de rescisão por justa causa. Por outro lado, a falta de cumprimento de obrigações inerentes ao contrato de representação comercial pode acarretar a rescisão.

É por este motivo que os direitos e deveres das partes devem estar explícitos no contrato, inclusive as peculiaridades não previstas expressamente na lei, como, por exemplo:

• Regras quanto à modificação de área de atuação do representante ou no comissionamento;
• Metas;
• Vendas diretas;
• Confidencialidade;
• Proteção de dados;
• Uso de marcas e símbolos da contraparte;
• Cessão do contrato;
• Estorno de comissionamento;
• Subcontratação;
• Uso de prepostos e auxiliares;
• Suspensão temporária do contrato;
• Autonomia das partes.

Por isso, um contrato bem estruturado e alinhado às particularidades da relação comercial não apenas garante segurança jurídica para ambas as partes, mas também evita conflitos e rescisões indevidas ou injustificadas, preservando a estabilidade e a previsibilidade do negócio.

Importância do contrato e como mitigar riscos

Manter relações comerciais sem formalização representa um risco ainda maior. Sem um documento formal, a empresa representada pode ser surpreendida por cobranças inesperadas de comissões, alegações de exclusividade ou até reconhecimento de vínculo empregatício.

Para minimizar riscos, qualquer empresa que pretende capilarizar-se por uma rede de representantes comerciais deve adotar práticas como consultoria preventiva e estratégica, auditorias regulares, elaboração de contratos adequados às especificidades de cada caso, alinhamento de comissionamento e definição clara das regras de rescisão.

Dinâmica comercial e riscos da atividade

As relações de representação comercial são dinâmicas. O objetivo comum das partes, que são as vendas, depende de diversos fatores, como mercado, concorrência e estratégias comerciais. Diante desse cenário, é fácil que, no dia a dia, alguma prática inadequada acabe sendo adotada involuntariamente, o que pode configurar uma infração contratual e expor a representada a um passivo inesperado. Por isso, é fundamental que a empresa atue com cautela, evite situações que possam caracterizar justa causa para rescisão e mantenha um histórico bem documentado da relação.